営業の生産性向上策は「営業が営業活動に集中できるしくみづくり」一択
営業の生産性向上とはいかに商談の質と量を増やせるかということに掛かっています。つまり「営業が営業活動に集中できるしくみづくり」を行うことが営業成績を上げ、売上拡大につながる唯一の選択肢です。
営業活動を阻む要因となるものとして社内会議や報告、資料作成などがあります。これらをバラバラに管理するのではなくSFA/CRMや業務効率化ツールを使って見える化し、一元管理することで営業に集中できる環境づくりが実現します。
ツール導入による営業の生産性向上の成功事例
異なるシステム間を繋ぎ今後はBIツールにも（ギオン）
- xoblos：エクセル業務効率化ツール。バラバラになっているフォームを一元管理し、業務の自動化・時間短縮ができる。
総合物流会社のギオンではシステム部門が無く、本社の経理部門がグループ会社も含めた会計・経理業務を担当。営業関係の書類・各種帳票の相談まで受けており運用を見直す意味でxoblosを導入しました。異なるシステム間を繋いで上手く橋渡しをすることを重視しながら効率化を実現。会社の数字を集めて蓄積し、必要に応じて加工できるBIツールとしての活用も検討中です。
参照元：xoblos導入事例（https://www.xoblos.com/case/株式会社ギオン様/）
弱かった見込み案件管理の業務効率がアップ（住友林業レジデンシャル）
- JUST.SFA：営業活動を可視化するツール。スマホからも顧客情報やスケジュールを確認でき営業改善もすぐに実行できる。
賃貸管理業務を行う住友林業レジデンシャルではこれまで紹介案件が多く、見込み案件管理が弱い面がありました。そこで操作簡単で現場の負担が軽く営業活動を支援できるJUST.SFAに注目。導入後は見込み案件が可視化されるようになり適切な施策ができるようになっています。また管理すべき項目が明確化し、統一フォーマットでの運用により業務効率が向上しました。
参照元：JUST.SFA導入事例（https://www.justsystems.com/jp/products/justsfa/case/sumirin.html）
現場の状況の見える化により売上目標を達成（opzt）
- gamba!：スマホ・PCなどを使ってどこでも書ける日報アプリ。リマインド機能を搭載し、目標達成状況の見える化もできる。
人材サービス事業で急成長したopzt。今後売上10億円を超えるには気合と根性だけでは難しいと考えていたところgamba!を知りました。社員が増えると現場の状況が把握できなくなり悩んでいましたが導入後は一変。スタッフの動きや課題などの「見える化」ができるようになり、スタッフも日々の目標達成をチェック。現在では壁と考えていた売上10億円を達成しています。
参照元：ganba!導入事例（https://www.getgamba.com/case/導入事例/archives/3858）
まとめ
営業の仕事は現場状況が把握しにくい性質があります。管理を強化すると社内業務に追われるようになり営業効率は悪くなります。ツールを使ってこれらを見える化すると社内の風通しが良くなり売上アップにつながります。
